齐雨娥和她的素膳美创业

1990年，只有20岁的齐雨娥从山东曲阜来到天津。她说，当时只是想到大城市看看，觉得生活也会轻松些。3年后，齐雨娥结婚了，她说，虽然生活依然清苦，但从农村到城里，还做了家庭主妇，心里还是非常满足的。 可惜这种满足很快就因为丈夫下岗破灭了。齐雨娥说，那时她曾经四处打工，也曾经卖过水果，但因为没经验，一直走得不顺利。在这种情况下，齐雨娥自然想起来山东老家的家传手艺做豆制品。

1995年3月6日，齐雨娥和丈夫的梁记豆浆房开业了。不足20平方米的小店，500元的租金是齐雨娥临时借来的。她清楚记得，第一天的营业额只有19元。已经开始投入的齐雨娥没有退路，她说：我是从农村出来的，不怕吃苦。

抱着这种精神，齐雨娥渐渐习惯了凌晨4点以前起床，而她的生意也慢慢好了起来。半年多后，豆浆房的营业额就从每天十几元涨到一百多元。

生意渐好，齐雨娥又给自己的豆浆房增加了豆腐脑和云吞等早点，而且中午卖包子，全天卖豆腐。虽然请了4个下岗女工帮忙，但齐雨娥每天的生活仍然是从凌晨4点开始，一直忙到晚上11点左右。这样的日子持续了12年。

2007年，梁记豆浆房所在的地方被拆除了。心里一直有个更大梦想的齐雨娥决定办厂生产豆制品。从找厂房到办理各种执照，再到上门寻找客户，齐雨娥在一个原本已经做熟的行当里，开始了第二次创业。

此后的两三年，齐雨娥的生意做得非常艰辛。她开始四处参加展会，查找资料，尽一切可能学习制作和开发豆制品。辛苦终于有所回报，随着豆干和素食系列的逐渐丰富，齐雨娥的生意再次好了起来。

从一杯杯豆浆开始，齐雨娥认定，只要东西好，就不愁卖。然后，从豆浆、豆腐到面筋鲜干，再到豆干素食去年，齐雨娥注册了自己的商标素膳美。同时，她开了第一家直营店，既能宣传品牌，又能在第一时间了解顾客的口味。

从去年9月以来，这家店已经给素膳美带来了12家连锁店。齐雨娥说，自己就好像电视剧《乡村爱情》里的王小蒙，从磨豆浆开始，开起来一家豆制品加工厂。她对豆制品行业充满信心：最近正在扩大厂房，希望能再开发些适合夏季的新产品，相信这个行业一定能更好。

租店借钱开个豆腐房

记者：为什么选择做豆制品?

齐雨娥：我老家是山东曲阜的，家里爸爸和哥哥本来就会做豆腐，说起来也算家传的手艺吧。不过他们都觉得卖豆腐是特别辛苦的事，所以从来没教过我。丈夫下岗后，我开始也四处打工，后来还是决定自己干。最开始也卖过水果，但那个受气候温度影响太大，基本就赚不到钱。后来，我想起来自己家有做豆腐的手艺，就特别留心观察，发现当时卖早点的不多，豆浆基本就是一种袋装的，每份5毛钱，一小袋。可很多天津人早上都喜欢喝豆浆。我觉得这个应该可行，所以就回家去学磨豆浆做豆腐了。1995年，我们借了500块钱，租了个20平方米的地方开了家豆浆房。

记者：开始做豆浆的时候生意如何?

齐雨娥：第一天就卖了19块钱，我到现在都记得。不过我相信东西好一定不愁卖，从第一天我就选最好的东北大豆做原料，每份分量都给足。顾客慢慢就越来越多，大家都说，我们的豆浆能起3层皮。开业不到一个月，店里就开始需要排队了，没用多久，每天的营业额就能达到上百元了。豆浆卖得好，我就开始练习卤水点豆腐，一边练习一边给客人尝，半卖半送吧，后来就增加了豆腐脑、豆腐，还有云吞和包子等早中饭，当时生意确实不错。最忙的时候，我们请了4个下岗女工帮忙。

记者：卖豆腐真的非常辛苦?

齐雨娥：从开店开始，我基本都是凌晨3点多起床，最晚4点就要到店里开始做豆浆了。夏天的时候，生鲜豆浆一般只有3个小时保鲜，所以必须要早上磨，然后就要开始点豆腐、蒸包子，中午之后开始卖豆腐、泡豆子，每天都要忙到晚上10点11点才能睡觉。夏天担心豆子变质，冬天手上冻得都是口子。而且，我们开业时我正好怀孕，生孩子的时候也就休息了不到一个月。

拆迁开了个豆制品厂

记者：既然生意很好，后来为什么转行?

齐雨娥：2007年，我们原来经营的那个豆浆房要拆迁。当时也想过换个地方继续做，不过，我总觉得小作坊没发展，而且当时我们的豆腐豆浆都特别受欢迎，周围很多家单位的食堂都跟我们订货的，所以，我就决定办一个豆制品生产厂。生产的品类增加了面筋、鲜干，还要找厂房、注册公司、办执照，还要再开发客户，虽然还是在自己熟悉的行业里，但也算是第二次创业了。

记者：当时的情况怎么样?如何坚持下来的?

齐雨娥：开始找了个600多平方米的厂房，但那个位置有点问题，有段时间一直办不了营业执照。没有营业执照，自然很多生意也就谈不了。所以，开始的时候，真是相当于重新开始。而且，那时租房子、装修还赔了不少钱。更重要的是，虽然租了厂房，生产能力提高了，但因为销售能力没跟上，那段时间的生意确实很难做。那会儿，我们买了辆面包车，我虽然2004年就考了驾照，但一直没摸过车，当时找人带着练了半天，就开着上路了。要自己送货，也要四处推销跑客户。当时就在车里放着样品，路过的单位都进去给人家推销，但一般也就是把东西放在人家传达室，然后只能再去。给人送货的时候要是赶上雨雪就更麻烦，2008年冬天，我开车时间还不长，正好赶上一次大雪，用了几个小时才把东西送到地方。那时，这种事太多了。现在想起来，还想掉眼泪，幸亏河北区妇联和街道特别帮忙，给了我很大的帮助。

创牌加盟连锁十二家

记者：如何开始决定增加品类，扩大经营的?

齐雨娥：2007年到2009年那段时间，我们主要就是靠给单位送各种豆制品，最多的时候要给30几家企事业单位和饭馆送货。我做的豆浆肯定都是真材实料，坚持用最好的原料，在加工上也一点都不马虎，但价格又不能比市场其他小作坊的价格高，利润非常低。所以，除了忙着开发客户，我一直都通过各种渠道关注豆制品的生产。2007年，有朋友告诉我内蒙古有单位生产的豆制品不错，我就上门去学。就这样，我四处搜集有关豆制品生产的厂家和信息，然后上门求学，再回来自己琢磨实践。这类产品积累多了，我就决定开家店。

记者：谈谈目前的状况。

齐雨娥：目前，主要生产的品类有三大类，鲜干、面筋和豆浆等主要是给订户送的，其他还有在店里直接销售的豆干和素食系列。现在，豆干系列有8种口味，素食系列有12种。去年我注册了素膳美这个商标。目前，加盟店已经达到12家。

记者：下一步有什么计划?

齐雨娥：豆制品的季节性比较强，夏季生意要差一些。我正努力开发一些适合夏季的产品，同时把素食和豆干进行了真空包装、礼盒包装等，还开发了销路特别好的素食酱料。我非常看好豆制品这个市场，希望能找到合适的合作方，再上个规模。

记者金观察

从别人创业故事中发现自己

她不善言辞，那些辛苦的经历要再三确认才能略讲一二;但她感情丰富，讲述到一些过往常常眼圈发红;而且她又非常坚韧，酷暑严寒，十几年坚持每天凌晨3点起床齐雨娥这样坚持了16年，她说，她一直很喜欢看创业故事，尤其是那些女企业家的创业故事。

讲起别人的创业故事，齐雨娥如数家珍。甚至还记得，自己是什么时候、在哪里看到的。她说，除了有关豆制品的杂志刊物，看得最多的就是这些创业故事。而别人的创业故事，带给齐雨娥最多的就是那种坚忍不拔的精神。

创业故事常常带有励志的色彩，喜欢的人很多，但大部分人都希望从中找到诀窍、渠道，甚至灵光一闪的提示。而真能从中去认真感受那种精神，并引为己用的人，其实不多。而齐雨娥却从中看到那些女子的坚持和不懈，并在那些艰难的日子里，变成支撑自己的力量。相信，有这种力量的支撑，齐雨娥的事业一定能越来越好地走下去。